訂單減少的六宗罪

同樣開門做油漆經(jīng)營生意，同樣在人流密集，人氣爆棚的建材城。

為什么有的涂料門市部，店員三言兩語就能促成了訂單，貨如輪轉(zhuǎn)；有的門店，導(dǎo)購員很熱情很勤奮，但是成交量卻遲遲上不來，營業(yè)額少得可憐。

問題出在哪里呢？是這些營銷人員不夠貌美如花，不夠靚麗動人？還是他們在營銷方法上出了一點(diǎn)兩點(diǎn)的問題？答案當(dāng)然是后者啦。

導(dǎo)致少訂單少交易的門店，總有以下幾個(gè)因素引起。大家對照看看，是不是如此。

1、力度欠缺

解說產(chǎn)品時(shí)，沒有說到關(guān)鍵的點(diǎn)子上，如優(yōu)異于其他涂料的性能，領(lǐng)先于其他同行類產(chǎn)品的技術(shù)，使產(chǎn)品缺乏吸引客戶的魅力。還有，導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時(shí)，使用陳詞濫調(diào)，生硬的背書。不能有效地在語氣感情上，吸引顧客的注意力，令其有進(jìn)入下一步的接觸的沖動。

2、無的放矢

導(dǎo)購員沒有充分了解客戶對產(chǎn)品的需求點(diǎn)是什么，以致根本抓不準(zhǔn)客戶的利益訴求在哪一方面，缺乏針對性就急于成交。人家來到想要解決防水問題，你卻拼命推薦藝術(shù)涂料，根本都牛頭不對馬嘴，這能有成交嗎？其實(shí)，在沒有充分了解利益點(diǎn)時(shí)，大部分的說辭都是無效的。

3、想我所想

你認(rèn)為好的，客戶未必認(rèn)同；你看不上眼的，客戶反而喜歡。所以，作為導(dǎo)購員必須轉(zhuǎn)變觀念，在推薦產(chǎn)品的時(shí)候一定要以顧客為中心，切忌在銷售過程中，從自身角度操縱客戶，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法。這樣的做法，自然會引起客戶反感，訂單流產(chǎn)也是必然。

4、嫌貧愛富

當(dāng)看到客戶下的訂單金額太小時(shí)，總會不厭其煩的要客戶加這樣加那樣，硬推硬銷其不太情愿接受的產(chǎn)品。當(dāng)客戶不同意時(shí)，導(dǎo)購員的熱情就大大降低，甚至有點(diǎn)難看的顏色掛在臉上。導(dǎo)購員總希望做大單，這個(gè)可以理解，但也要善用技巧，巧妙推薦，但一切以尊重客戶為原則，否則因小失大，甚至令客戶連小訂單也取消都有可能。

5、貪新忘舊

許多導(dǎo)購員認(rèn)為，有好產(chǎn)品就不愁找不到訂單，覺得與客戶的交流、情感并不重要，他們花大量的時(shí)間去開發(fā)新客戶，服務(wù)新客戶，卻忘了用少量的時(shí)間去維系老客戶，從他們那里去拿訂單。

6、鋒芒畢露

一些導(dǎo)購人員在與消費(fèi)者聊天時(shí)，句句說理，咄咄逼人，非得與消費(fèi)者爭個(gè)對與錯(cuò)，只是，你爭贏了，而訂單卻丟了。你覺得這樣有意思嗎？沒錯(cuò)，每一個(gè)人都是有脾氣的，但小不忍則亂大謀，作為營銷人員你，要學(xué)會適當(dāng)?shù)摹叭獭薄?/p>

當(dāng)今的競爭，無非是終端服務(wù)上的競爭，這已成為企業(yè)重要競爭因素。涂料營銷人員一定要掌握專業(yè)的知識技能，做好服務(wù)，讓消費(fèi)者因愛上你這個(gè)人，而喜歡上你的產(chǎn)品，這就是營銷人員的魅力所在，這就是你成功的所在 。