在市場激烈競爭的今天，市場競爭是殘酷無情的。經(jīng)過幾年的拼殺和市場洗禮，不少油漆代理商逐漸感到年年庫存大肆積壓、促而不消、竄貨砸價、渠道反響疲憊、銷售成本驟升、淡季效應增強等問題接踵而來。

那么，針對現(xiàn)在的涂料銷售，代理商該怎樣積極備戰(zhàn)以應對市場?

淡季銷售團隊管理松懈

不少油漆代理商在運作淡季市場時，對市場疏于管理，自然也放松了對市場的有效運作力度。沒有以積極的心態(tài)，有效的措施，強化對淡季市場的運作，形成了一系列的連鎖反應。領導疏于管理，下邊的員工也就自我懈怠。累積的問題在淡季市場體現(xiàn)得還不夠明顯，但等到下半年旺季來臨時，這種由于銷售團隊松懈導致的后續(xù)問題就“浮出水面”了。

旺季賭博式營銷

由于淡季的市場運作松懈及營銷費用的壓縮，到了旺季再把寶押在旺季市場，拼命得“添柴加油”，促銷再促銷，也并沒有收獲預期的碩果。代理商沒有充分評估旺季的營銷風險，導致“種下西瓜收獲了芝麻”，市場反響平平。

加強銷售隊伍的目標管理

中國有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時。”淡季是養(yǎng)兵的時候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”，培養(yǎng)的一個方式就是考核指標的轉換。銷售人員的天職就是銷售。有人提出，銷售人員就是為完成銷量而存在的。所以，在淡季隨著銷量目標的降低，代理商在考核銷售人員完成銷售目標的同時，把淡季考核的指標可以做出一定的轉換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊伍在旺季市場忽略的指標得以提升。

油漆代理商必須認識到淡季的深刻變化，必須樹立“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)，有效的措施，強化淡季市場的運作。

另外，代理商要加強終端市場的考核，保持一定的市場覆蓋率。根據(jù)旺季的銷售數(shù)據(jù)，把終端分類進行功能區(qū)分和定位，形成終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達到目的不同，代理商要針對不同的終端采取不同的操作策略，做好終端工作。

合理的分配營銷費用

銷量的增長一般由兩部分組成。一是自然增長，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的代理網(wǎng)絡基礎上受惠于經(jīng)濟的發(fā)展、購買能力的增強、產(chǎn)品的成熟度、品牌的知名度和美譽度的提升，自然而然獲得的增長;二是機會增長，就是投放新的產(chǎn)品品種，開拓新的市場區(qū)域，新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率幾種方法，代理商在這幾個方面有沒有什么機會呢?

加強客戶關系管理

鞏固和核心客戶的戰(zhàn)略伙伴關系。油漆代理商要在淡季時妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮。不定期地召開客戶座談會，總結上年度和做過程中存在的問題，和客戶溝通今年旺季的營銷思路和策略，增進感情;同時，代理商還要不斷為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務。

堅持市場侵略

強對競爭對手市場的掠奪。狹路相逢勇者勝。在市場激烈競爭的今天，市場競爭是殘酷無情的。油漆代理商要堅持市場主動入侵的觀點，提高市場競爭意識，認真研究競爭對手，找準對手的薄弱環(huán)節(jié)，一鼓作氣，攻而克之。例如：對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業(yè)績和與競爭對手的關系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網(wǎng)絡體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現(xiàn)實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去作戰(zhàn)信心。

提高差異化的服務能力

代理商應該建立差異化的服務品牌，這是未來代理商生存和發(fā)展的關鍵。因為代理商是作為企業(yè)產(chǎn)品到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環(huán)節(jié)。因此，油漆代理商們在備戰(zhàn)過程中需強調(diào)“產(chǎn)品的品牌加公司的品牌，如果僅有產(chǎn)品品牌，沒有公司的品牌，那么公司一定走不遠”。

油漆代理商在市場備戰(zhàn)過程中不僅僅是停留在單純銷量提升上，要強調(diào)對市場開發(fā)、市場秩序管理、產(chǎn)品結構調(diào)整、顧客滿意度、渠道建設與維護、售后服務、品牌傳播等，制定符合市場實際，講究系統(tǒng)制勝，注重營銷創(chuàng)新，面對旺季市場，才會收獲真精彩。